高端視點(diǎn)：
- 客戶體驗(yàn)是原廠和分銷商共同面對的挑戰(zhàn)
- 良好的分銷商生態(tài)環(huán)境是Bourns成功的一個(gè)主要途徑
- Bourns通過與分銷商積極配合，做好預(yù)測，有效處理了缺貨問題
發(fā)展趨勢：
- 未來二年無源元件在新興能源市場、智能電網(wǎng)、汽車電子等應(yīng)用有很好的發(fā)展機(jī)會
美國Bourns是一間無源元件的綜合性技術(shù)公司，從1947年創(chuàng)辦以來一直在高精密與可靠性方面的技術(shù)上耕耘。它的產(chǎn)品橫跨汽車電子感應(yīng)器、電路保護(hù)解決方案、磁性產(chǎn)品、微電子模塊、精密可變電阻、面板控制器、編碼器、電阻產(chǎn)品等，市場應(yīng)用包括電信、計(jì)算機(jī)、工業(yè)、儀器、汽車電子、消費(fèi)電子、醫(yī)療電子和音響等。
今年，Bourns首次在中國廈門舉辦公司亞太市場年會，一方面展示其在廈門的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)施，另一方面貼近市場了解需求。電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰（Michael Liu）在這次活動(dòng)中專訪了Bourns CEO Gordon Bourns, 深入討論了無源元件核心技術(shù)、客戶關(guān)系和供應(yīng)服務(wù)。這個(gè)高端對話對于電子工程師和技術(shù)公司高管有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。
Gordon Bourns認(rèn)為客戶體驗(yàn)是原廠和分銷商共同面對的挑戰(zhàn)。分銷商在客戶服務(wù)前端，能夠全面地反映客戶需求，并傳導(dǎo)給原廠。劉杰博士在Bourns2010年亞太市場年會上發(fā)現(xiàn)良好的分銷商生態(tài)環(huán)境是Bourns成功的一個(gè)主要途徑。
Bourns有諸多的分銷商合作成功案例。全球最大的無源元件分銷商TTI給予Bourns 2009最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)。TTI亞洲市場總監(jiān)Sam Sung介紹這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)要通過嚴(yán)格和系統(tǒng)評估， Bourns在交貨期、進(jìn)貨質(zhì)量、客戶滿意度、公司管理和運(yùn)營體系這五硬指標(biāo)評估中脫穎而出。同時(shí)，Bourns的產(chǎn)品對TTI的銷售和利潤貢獻(xiàn)，以及增長也是獲獎(jiǎng)的必要條件。
Bourns與分銷商的配合也體現(xiàn)在支持分銷商創(chuàng)造需求和提供技術(shù)支持，并定期表彰成績優(yōu)異的分銷商。2010年上半年，豐寶電子超額完成了Bourns半年的業(yè)績目標(biāo)，并榮獲獎(jiǎng)狀。在一片缺貨聲中，Bourns和豐寶電子積極配合，做好客戶需求預(yù)測，有效地縮短交貨期。
CNT: Bourns的核心技術(shù)是什么？
Bourns: 精密電阻技術(shù)和工藝是Bourns的技術(shù)基礎(chǔ)，由此我們發(fā)展了汽車傳感器、電路保護(hù)解決方案和精密檢測產(chǎn)品。基于這個(gè)基礎(chǔ)，我們通過并購有效地發(fā)展了這三個(gè)方面的配套技術(shù)。在過去十年里我們有13次策略收購，擁有了TBU和TSP等電子工程師廣為熟知工藝和系列產(chǎn)品。比如電路檢測方面，低端應(yīng)用可以選用高精度電阻，高端應(yīng)用可以選用霍爾傳感器。
CNT：在過去的3個(gè)季度里，缺貨一直困擾的供應(yīng)商。Bourns是如何解決這個(gè)麻煩的事情？
Bourns：在市場前端，我們共享分銷商庫存，誰的庫存多就分一部分給缺貨的分銷商，大家相互配合很重要。同時(shí)，我們積極擴(kuò)大產(chǎn)能，改善新工藝，提供生產(chǎn)效率。在今年上半年供貨緊張的局面下，Bourns較好地滿足了客戶需求。
CNT：許多單一產(chǎn)品的供應(yīng)商都無法適應(yīng)今年上半年缺貨困境，那么Bourns這么寬的產(chǎn)品線是如何面對這些挑戰(zhàn)？
Bourns: 其實(shí)無源元件能給分銷商更高的利潤，超過集成電路。我們的產(chǎn)品線廣是一個(gè)優(yōu)勢，因?yàn)橐粋€(gè)特定的分銷商可以賣更多Bourns的產(chǎn)品，如汽車傳感器和保護(hù)器件都可以賣，都有很好的利潤。傳統(tǒng)上講，無源元件解決集成電路外圍電路層面的信號處理，但是現(xiàn)在無源元件成為增值功能設(shè)計(jì)支撐。所以，現(xiàn)在分銷商賣無源元件不再是“順便買”，而是賣高附加值的增值設(shè)計(jì)。
另外，我們擁有10個(gè)生產(chǎn)基地，可以掌控產(chǎn)量和交期。我們根據(jù)市場需求的增長，制定了擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃和工藝改善計(jì)劃。今年上半年，我們推出16個(gè)新產(chǎn)品。這些有效地幫助我們改善交期。
CNT：作為一個(gè)無源元件公司，Bourns說自己是“解決方案”提供商。一個(gè)器件怎么會成為一個(gè)解決方案？
Bourns: 首先我們要發(fā)現(xiàn)問題，再解決問題，能徹底解決問題就是解決方案。比如你把手機(jī)裝在口袋里，有時(shí)發(fā)現(xiàn)電池脫落了。若你口袋里還有硬幣，那么硬幣可能碰到電池的金屬接頭，從而造成電池短路，甚至灼傷。針對這個(gè)問題，我們開發(fā)基于PPTC的保護(hù)器件。它在正常溫度時(shí)阻抗很小，但隨溫度升高而快速提高阻抗，從而在短路發(fā)生時(shí)迅速阻斷電流，終止溫升。這就是一種解決方案，你認(rèn)為如何？
CNT: 在新產(chǎn)品開發(fā)方面，Bourns是如何獲取開發(fā)思路，如何與各戶配合？
Bourns: 半導(dǎo)體新工藝發(fā)展較快，經(jīng)常給我們新產(chǎn)品思路和改善產(chǎn)品性能的機(jī)會。新半導(dǎo)體工藝是我們開發(fā)新產(chǎn)品的途徑之一。在降低成本方面，我采取與客戶合作辦法。我們從總成本考慮，在材料、工藝、成品率、模具、EDI和交期等方面一攬子降低成本。這些都需要與客戶建立伙伴關(guān)系，共享市場信息，在產(chǎn)品開發(fā)的早期開始合作。我們不追求最低的價(jià)格，但是我們給客戶最好的質(zhì)量和性能價(jià)格比，以及改善的客戶體驗(yàn)。
CNT：你們?nèi)绾螢橹袊目蛻舳ㄖ飘a(chǎn)品？
Bourns：開發(fā)針對中國市場的產(chǎn)品是我們這次市場年會的重要任務(wù)之一，我們要聽取分銷商的意見。我想汽車電子是我們?yōu)橹袊ㄖ飘a(chǎn)品的起點(diǎn)，主要是傳感器產(chǎn)品，需要2-3年的時(shí)間。另外，我們要開發(fā)針對中國LED照明應(yīng)用的產(chǎn)品，主要是把燈具的溫度控制在合理的范圍內(nèi)，從而提高照明系統(tǒng)的壽命。
CNT：你認(rèn)為無源元件的技術(shù)和產(chǎn)品趨勢在今后2年如何發(fā)展？
Bourns：從市場需求的角度看，無源元件要滿足新興能源市場、智能電網(wǎng)、汽車電子的需求。這里面有很多新產(chǎn)品機(jī)會，電流檢測是一個(gè)熱點(diǎn)，主要是高精度電阻產(chǎn)品應(yīng)用。基于Internet的遠(yuǎn)程控制也會有很大的需求，主要體現(xiàn)在傳感器的產(chǎn)品方面。
與Bourns的交談一直貫穿著核心技術(shù)、與分銷商和客戶的伙伴關(guān)系，以及客戶體驗(yàn)這些關(guān)鍵詞。Bourns不追求最低的價(jià)格，但是大量推進(jìn)針對客戶需求的解決方案。這些是這個(gè)有64年歷史的家族私營技術(shù)公司成功的要訣。
Michael Liu與Gordon Bourns溝通
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Better Meet Customer Satisfactory:
Stay in Core Technology Competency To Leverage Distributor Resources
Bourns is a diversified passive component manufacture since 1947. It has wide-range product lines cross automotive sensors, circuit protection solutions and resistance products. During 2010 Bourns Asia Pacific Sale Meeting (August 18~19, in Xiamen, China), Cntronics CEO Michael Liu interviewed Gordon Bourns, CEO of Bourns Inc.
The discussion covers core technology competency of Bourns, partner with distributors to meet customer satisfaction and future product trend of passive components to server emerging markets. Bourns shared his vision on importance of value-add initiative of passive component apps in design activities, in contrast of out-of-date view on passive components—low tech and low price.
Bourns trusts automotive and LED lighting apps will bring huge opportunities for sensor and resistance current detection technology development. He committed to exercise China focused new product development in next 2-3 years. He enjoys the strategies of “technical solutions” and “reduced total cost”, rather than pursuing cheap price for single products.
